Главная
>>
Новости
>>
Как мы советуем конкурентов: экспертиза коммерческого предложения

Как мы советуем конкурентов: экспертиза коммерческого предложения

В начале февраля к нашим специалистам обратился Клиент с просьбой составить спецификацию для комплектации нового детского сада. Он еще ни разу не работал с комплектацией объектов, поэтому у него возникали сомнения: все ли учтено по проекту, адекватны ли наши цены, и могут ли они сэкономить.

В поисках истины Клиент обратился еще в две компании. Мы предложили ему провести экспертизу коммерческих предложений всех Поставщиков, потому что для нас важно качество выполнения проекта. Клиент согласился, но из соображений правил рынка решил не называть имена конкурентов. Впрочем, для анализа нужна лишь спецификация с конкретными позициями, количеством и ценой.

Экспертиза КП

Приведем несколько примеров из анализа (полную версию вы можете скачать по ссылке):

  1. Не всегда соблюдены характеристики, которые требуются по техзаданию
     
    Что нужно Клиенту

    Предлагает ГК Лидер

    Предлагает Конкурент №1 Комментарии
    Гастрономическая машина 300 мм 605х550х520 Э1Ф 220. 0.16 квт

    СЛАЙСЕР HURAKAN HKN-HM300

    Диаметр ножа 300 мм

    560х460х430, 0,25 кВт, 220 В, 23,4 кг, нож 300 мм, толщина среза 0,2...15 мм, вст.зат.устр, алюминий)

    Гастрономическая машина (слайсер) HBS-275A…..

    Мощность (кВт) 0,25; Диаметр ножа (мм) 275; Размер нарезаемого продукта (мм) 0.2-15; Габаритные размеры (мм)

    597х520х495.

    У слайсера Конкурента №1 меньше диаметр ножа, чем требуется по ТХ
    Стеллаж стационарный 1500х800х2000 Стеллаж кухонный, 1500х800х2000 мм, каркас на основе уголка оцинков. сталь разборный, 4 полки, регулируются по высоте, ножки регулируемые по высоте 10-15 мм, материал - нержавеющая сталь марки типа: AISI430, толщиной 0,8 мм Стеллаж кухонный СК Э. Выполнен из нержавеющей стали, толщина металла 0.8 мм, толщина стойки 1.5 мм. Имеет 4 полки, регулируемые по высоте. Длина 1500 мм, глубина 500 мм, высота 1800 мм Стеллаж, предложенный Конкурентом №1, по глубине меньше, чем требуется по ТХ

  2. Нет развернутых характеристик товара; непонятно, что именно получит Клиент
     
    Что нужно Клиенту Предлагает ГК Лидер Предлагает Конкурент №1 Комментарии
    Холодильник бытовой Э1Ф .220В. 0.15КВТ. (шт) Холодильник INDESIT, двухкамерный. Общий объем холодильника 339 л
    Общий объем холодильной камеры 235 л
    Размеры (ШхВхГ) 60 х 185 х 62 см
    Холодильник бытовой Э1Ф .220В. 0.15КВТ. (шт) По предложению Конкурента №1 нет понимания, что именно будет поставлено
  3. Различия в товарах
     
    Что нужно Клиенту Предлагает ГК Лидер Предлагает Конкурент №2 Комментарии
    Шкаф хозяйственный Шкаф металлический универсальный ШМ-У 22-800 - МетШ32 Шкаф для одежды на регулируемых опорах
    Серия Референт - АльШ20
    По предложению Конкурента №2 предложение более выгодное

В спецификации первого Конкурента мы обнаружили несоответствия техническим характеристикам проекта. На стадии комплектации с этой спецификацией возникнут проблемы: все должно четко соответствовать проекту. Такую спецификацию брать в работу опасно: она ставит под угрозу соблюдение сроков сдачи объекта.

Спецификации «Лидера» и Конкурента №2 оказались практически идентичными по цене и характеристикам товаров. Различие заключалось в свойствах некоторых товаров, например, в хозяйственном шкафе. Наша Компания обычно предлагает металлический шкаф, устойчивый к обработке дезинфицирующими средствами. В данном случае компания-конкурент предложила Клиенту хозяйственный шкаф из ЛДСП, который имеет схожие характеристики с нашим вариантом в плане функциональности, но при этом материал ЛДСП менее долговечен, чем металл.

Изучив результаты нашего анализа, Клиент принял решение утвердить коммерческое предложение Конкурента №2, поскольку территориально они находились значительно ближе к заказчику, и им было проще взаимодействовать именно с ними. Поскольку спецификация Конкурента №2 полностью соответствовала всем требованиям проекта, мы подтвердили Клиенту, что он может смело работать с этой компанией. Но мы сделали все, чтобы наша спецификация максимально соответствовала проекту.

Что мы от этого получили?

  • Дружбу с клиентом. Несмотря на то, что объект комплектовали не мы, Клиент остался доволен нашей честностью и обещал вернуться к нам вновь.
  • Дополнили свое коммерческое предложение. Теперь мы предлагаем клиентам сразу два хозяйственных шкафа: металлический и деревянный, с описанием особенностей их эксплуатации и функциональности. Выбор остается за клиентом.
  • Благодаря нашей экспертизе коммерческого предложения, Клиент получил наилучший вариант спецификации, в результате чего снизил количество потерь, а дети получили новый детский сад.

Мы не берем с клиентов денег за экспертизу коммерческого предложения. Главное в этой процедуре – поставить Клиенту качественный товар, соответствующий всем требованиям проекта и бюджету. Ведь мы заботимся о создании комфортных и функциональных пространств для детей.